静岡でランチェスター戦略を教える税理士さんを紹介するブログ

本日は、４月２２日（木）に開催された平野会計事務所の社長塾です。
テーマは、戦略社長の最終回です。



参加した皆様からは、経営についてのいろいろなお話が聞けました。

そんな中、売上を伸ばすのが容易ではない昨今の経済環境下で、仕入れについては・・・・？

という話題になりました。

「必ず相見積を取って一番安い業者にしている」「出入り業者と決めているが、価格は極力勉強してもらっている」
「売上が伸びないからと言って、仕入れ業者にそのまま値引きを強要できない」などなどのご意見が。

「出入り業者を信用して、価格も当初の約束通りだと思い、提示されるままずっと取引していたが、
　知らない間に少しずつ乗せられていたことがわかり、すぐに出入り禁止にした」とのお話も。
金額よりも、裏切られたことにがっかりしたそうです。

また、「経営についてのいろいろな手法や考え方があるが、仕事上でも出逢った人は、大切にしたい」
という意見も。

竹田先生も、ランチェスター戦略は中小企業の経営に大事ですが、
経営全体の４９％で、残りの５１％は「人」だと言っていたと思います。


経営者の方々のお話を聞いていても、「人」「人材」という言葉はよく耳にします。

何事も原理原則を理解することは大切ですが、「人」という要素は、同等以上に大事であると
改めて感じました。  

前回に引き続き早速の更新です。

次は、11日（木）の森下靖也税理士事務所の社長塾。

テーマは時間戦略の「第5章　人は10倍の可能性を持っている」。


中小企業の社長はとかく忙しくて、守備範囲も広い。

営業畑の社長は営業だけでなく、組織管理から財務まで

何事にもある一定以上の水準にいっていないとダメ。

なぜなら経営はフルライン。足し算ではなく掛け算なので、

それかひとつでも「０」があると、総合で「０」になってしまうからです。

だから、竹田先生は時間をかけてそれぞれの要因ごとに戦略実力を

高めなさいと言っているのです。

事実、戦略というものは目的目標に従うもの。

その目的目標を達成するための８大要因ごとに

戦略を立てていかないと一貫性、整合性に欠けてしまいます。


と、こんな感じで話が進んでいったのですが、

参加者の営業出身の社長はトップ営業マンであったのですが、

財務はまだまだ自信なし。

反対に、森下先生は当然財務は強いのですが、いわゆる営業職の経験はなし。

お互いにすこ～し苦手意識があるようですが、

お互いへのアドバイスは・・・

「やってみればできる。

逆にやらないとわからない。
　
　感覚がつかめるようになれば大丈夫」

と、口を揃えて言っていました。

ここでもランチェスターでいう「質が3分に量が7分」。

量稽古が問題解決への最短の道だということ。


しかし、ここで注意したいのは、「戦術は戦略に従う」なので

きちんとした目的目標と戦略を立てて

それに合致したことを行うことが必須なので、この点をお忘れなきように。
  

すっかりご無沙汰です・・・

3月はじめての更新となりましたが、

本日は沼津の第一経営会計事務所の戦略社長塾です。（13日のもの）



今回は「営業対策」「顧客維持対策」の2本立て。

皆さま、製造業の社長さんだけあって「営業」と聞くと

身構えて「あまりやっていないんですが・・・」と、

話すときは、この枕詞がセットという状況。

しかし、話し出すと新規獲得のときは、自社から働きかけず

お客からの引き合いばかりがきっかけだったと何とも羨ましいご発言が。

思わず「それは営業でいうpull型営業というもので、

これまでのいわゆる営業がpush型営業をしているところは

pull型に変わりたくても変われない状況なんですよ」と話したら、

「う～ん。でも、それは昔の話なんだよね」と。

今は業界全体の仕事が減っているので、前倒しで仕事をしているけど

それでも足りない状態ということのようです。



それにしても、新規獲得がお客からの引き合いばかりとは・・・

本当に「人生いろいろ、営業もいろいろ」。

そりゃあ営業しなくてもいいですよと頷いてしまいました。

しかし、今は黙っていたらお客が減るばかりなので、

昔の取引先へアプローチをかけたり紹介をもらったりして等

いろいろな営業を行っているようです。


次回は、3/27（土）「経営計画の立て方」の最終回です。

  

本日は沼津の第一経営会計事務所の社長塾に参加。

今回は、「営業地域対策」と「業界客層対策」がテーマ。

参加したのは親会社からの注文を受ける形のいわゆる受注型製造業の皆さん。



どうしても親会社の影響を受けざるを得ない業態なので、

営業地域というのはあまりピンとこないとのこと。

しかし、地域戦略で考えなければいけないことの一つに

生産性が大きくマイナスになる「営業における移動時間の極小化」がありますが、

そこは製造の現場では、当然実行されているものです。

なので、新規の取引が発生したときもコストをきちんと考えて対応しているそうです。

このように営業地域で差別化しずらいときは

どこで差別化を図ったらよいのか……

その際は、商品や業界客層できちんと差別化できるように

戦略を組み立てなければいけません。


そして、後半の業界客層対策では、

現状だけでなく、今後の新規獲得や新規事業・商品をどのように考えているのか、

「誰をお客にするか」という点に絞って

いろいろな角度から話が出ていました。

特に、製造業だとこれまで培ってきた技術を

他の用途や業界に向けてどのように使っていくかが大事になってくるようです。

次回は、3/13（土）に開催される予定です。


  

今日は戦略名人のテキストを読み返してみて
とても胸にしみたフレーズがあったのでご紹介。

―以下抜粋―

工場で物を作る生産活動では、１秒単位で合理化している。
ところがその商品を売る営業活動の定め方は、ものすごい誤差がある。

こういうことから営業力が弱い会社ほど、営業地域の決め方について研究し、
ムダがなくなるようにすべき。

（戦略名人p115　「第7章 目標の決め方」より）

―以上抜粋終わり―


ここのフレーズは何回読んでも気になってしまうフレーズです。

確かに営業力が弱い会社ほど強い営業地域がないので
遠くのアポイントにも一喜一憂して対応してしまっています。

しかし、これを工場の生産活動に置き換えたら
非効率的な活動なことは一目瞭然です。

要するに、生産性マイナスの移動時間を極小化して
余った時間をお客活動に充てるために
遠距離営業をやめて近距離営業に徹しろということ。

なかなか実行できない社長さんは確かに多いです。
そうだから営業地域を決めるに
は社長の決断力と戦略実力が欠かせないということです。