静岡でランチェスター戦略を教える税理士さんを紹介するブログ

前回に引き続き早速の更新です。

次は、11日（木）の森下靖也税理士事務所の社長塾。

テーマは時間戦略の「第5章　人は10倍の可能性を持っている」。


中小企業の社長はとかく忙しくて、守備範囲も広い。

営業畑の社長は営業だけでなく、組織管理から財務まで

何事にもある一定以上の水準にいっていないとダメ。

なぜなら経営はフルライン。足し算ではなく掛け算なので、

それかひとつでも「０」があると、総合で「０」になってしまうからです。

だから、竹田先生は時間をかけてそれぞれの要因ごとに戦略実力を

高めなさいと言っているのです。

事実、戦略というものは目的目標に従うもの。

その目的目標を達成するための８大要因ごとに

戦略を立てていかないと一貫性、整合性に欠けてしまいます。


と、こんな感じで話が進んでいったのですが、

参加者の営業出身の社長はトップ営業マンであったのですが、

財務はまだまだ自信なし。

反対に、森下先生は当然財務は強いのですが、いわゆる営業職の経験はなし。

お互いにすこ～し苦手意識があるようですが、

お互いへのアドバイスは・・・

「やってみればできる。

逆にやらないとわからない。
　
　感覚がつかめるようになれば大丈夫」

と、口を揃えて言っていました。

ここでもランチェスターでいう「質が3分に量が7分」。

量稽古が問題解決への最短の道だということ。


しかし、ここで注意したいのは、「戦術は戦略に従う」なので

きちんとした目的目標と戦略を立てて

それに合致したことを行うことが必須なので、この点をお忘れなきように。
  

今回は静岡市葵区大岩の森下靖也税理士事務所の社長塾。



テーマは、時間戦略の第2章「時間拡大の戦略」。

経営力＝経営資源×人的能力×仕事時間量

結局、時間戦略はこの公式のとおり

経営資源も社長の能力も不足しているところが生き残っていくには

それを補うだけの仕事時間量を投入しないと競争相手の経営力に

負けてしまうということです。

だから、競争相手に勝てるだけの経営資源や人的能力がないうちは

仕事時間の投入を躊躇したら生き残っていけないということです。


で、この部分はさすが社長塾で自主的に勉強しようという方たちばかりと

いうこともあって皆さん大変仕事に時間を費やしているようですが、

結局、皆さん好きで会社を経営されているわけで、

「やらされていると思うと仕事がつらくなる。
自分の意志で仕事をやれば仕事時間長くても問題ない」

と当然ながら至極当たり前な結論に至りました。

前にも書きましたが竹田ランチェスターでは

仕事時間＝願望・熱意なので、

ここの部分は皆さん納得の内容となりました。





  

昨日は静岡市葵区大岩の森下靖也税理士事務所の社長塾。

今回のテーマは、営業戦略の６回目「弱者の広告戦略」。





広告は通常強者がとるべき方法で、

弱者がそのままマネしても上手くいかないもの。

だから、弱者は広告でも訪問営業のときと同じように

少しずつお客との人間関係を築いていくために利用しなさいという内容です。

広告でも再度訪問式の営業を応用するということです。

広告・チラシ・ＤＭ……難しいですね。

自分が買う側になればかなり辛口に広告を見れますが、

売る側になっていざ中身を考えようとしても

全然お客の立場にたったものになりません。

初めはサービスメニューの紹介するチラシ

→次はお店を売るチラシ

→今は情報とかふれ合いを売るチラシ

ある社長さんは勉強していくうちに

このように少しずつ内容が変わっていったようです。

「昔のチラシを見ると、訳もわからず広告打っていたのがバレバレ。

本当に自分のことになるとアイデアを出すのが難しいと実感しました」

と体験談を話していました。

いきなり良い広告をつくるのも、

良い経営をするのも本当に大変なことです。

だから、早いうちから少しずつでも経営のこと、

営業・マーケティングなどを研究していかなければ

ならないということなんでしょうか。

  

今年最初の社長塾は森下靖也税理士事務所の社長塾。

・・・かなり久しぶりの更新になってしまいました。
ということで今年もよろしくお願いします。

今回は営業戦略の第5章「エンド直販の戦略」です。





営業戦略もすでに５回目になりますが、
営業戦略では色々なところで商品戦略や地域戦略、
業界・客層戦略の内容が出てきています。

それというのも経営を構成する８大要因のなかでは、
「商品」「地域」「業界・客層」は粗利益の補給源である
「お客づくりの直接の対象」であるのに対して、
「営業」はそのお客づくりを実行するための「知識・やり方」になるからです。

ちなみに実際にお客を作り出す手段として、
人の配分・組織体制などの組織戦略、資金や財務などの財務戦略が
それに当たります。

だから、今回の話の中でも、以下のように地域戦略との関係性や
誰をお客にするかという業界・客層戦略についての重要性が挙げられていました。

直販の有利性と、費用が割高になることの二つは、
「二律背反」の関係になる。


会社の将来がどうなるかは、どういうお客を自社のお客に
するか、お客の決め方で将来が決まってしまう。

これは戦略分野の目標になり、この範囲の中でお客を
作っていく戦術とは、全く別の仕事になる。


などなど新年早々ためになることばかりの２時間でした。



  

今日は22日（火）の静岡市葵区大岩の森下靖也先生の某若手勉強会での社長塾です。


↑ 写真取り忘れました。これは前撮った写真です。



その勉強会の業界は、この何十年かでかなり会社が淘汰されてきて

以前は130ちかくあった企業数が、今は30くらいに…

実に100以上の企業がその業界名簿から消えてしまったようです。

ということは、すでにある程度の差別化はされているのですが、

業界全体が折からの不況で、依然として先行きが不透明な状態。

一企業単位でどうこうではなく、業界全体の方向性が問われていく中で、

この勉強会の若手経営者の方たちはどの方向に向かっていくのか…

業界全体の方向性についていくのか、それとも独自の道を探るのか…

拡大しているときは、みんなと同じ方向でもいいのですが、

縮小するときは、それでやっていけるのでしょうか？

全体と違う流れに行くということはリスクも大きいですが、

競争相手も少ないということなので、部分1位になりやすいという利点もあります。

だからまず自分のレベルで何ができるのかを探っていかなければならない。

そのために経営戦略が必要になってくるのです。


と、こんな感じで若い経営者さんたちの話は続いていきました。


↓ 先行き不透明な状態で挑戦するのはこんな状態でしょうが…



↓ 目指すところはやっぱり1位づくりで決まりです。




ちなみに森下先生は、この日が今年最後の社長塾にだったんですが、

5月に社長塾を始めてから、この日までの回数を数えたところ50回、

述べ300人の方たちに対して開催したそうです。

来年は100回超えを狙うそうです。

森下靖也税理士事務所のブログ  

本日は静岡市葵区大岩の森下靖也税理士事務所の社長塾です。



テーマは、営業戦略第4章「弱者の営業戦略」。

今回は、その中でも「社長が決めた戦略や仕組に欠陥があるのか、

販売係自身に問題があるのか、

戦略実力が低い社長は、良く分からない」という部分で出た話を紹介。


ある社長さんは、前職時代に異動した先の上司とそりがあわず、

全国NO1の成績を挙げた直後にもかかわらず、その月は未達。

その後、その上司と衝突し、話合いをした結果、

もとのように結果を出せるようになったそうなんですが、

その上司は軍隊式の営業をする方で、部下のやる気を下げるタイプの人だったとか・・・


上司の資質というものは、仕事遂行能力＜人間関係能力なので

基本的に部下のやる気を下げる人は、上司の資質がないということです。

しかも、その下についた部下の能力が高い場合は、さらに最悪なことに

部下の能力が低い場合より成果は下がってしまいます。


上司と部下の能力の関係による成果の順番は

１、上司の能力が高くて、部下の能力も高い
２、上司の能力が高くて、部下の能力は低い
３、上司の能力が低くて、部下の能力も低い
４、上司の能力が低くて、部下の能力は高い

以上のようになっています。

３より４の方が成果が高いのは驚きです。

でも、考えてみると「戦術は戦略に従う」の言葉どおり

上司がダメなら部下がどんなにがんばってもダメ。

むしろ下手に優秀だと、その戦略を実行しようとしないから、

ダメな戦略だと気づかず訳もわからず実行する優秀でない部下が

いる方が成果はあがるということです。

成果＝質×量²　がここでも言えるわけですね。


少し難しい話をしてしまいましたが、森下先生のこの木曜日のグループは

今回が今年最後の社長塾です。

ということで、良いお年を・・・  

先週27日（金）は静岡市葵区の森下靖也税理士事務所の社長塾。

今回は、ある製造業の業界団体の方たちに対しての勉強会で、
時間戦略の第2章「時間戦略の拡大」についてでした。

元々、この業界は朝が早い業界で、仕事時間は短くないようです。
だから、潰れてしまった会社というのは、
仕事時間というより営業のやり方に問題があったところが多いみたいです。

この場合は、仕事時間の中の客コミの時間が不足していたということでしょうか。

このように、社長が本業を忘れて、気がゆるんでしまうと
たちまち業績は傾いてしまいます。

ひとつの例としては、以前、頻繁に台湾に出張していた社長がいたそうですが、
この会社はいつの間にか潰れてしまっていたそうです。

台湾に行くのが商談のためだったら、こんなことにならなかったと
思いますが、他の目的のために行ったら、会社は傾いてしまいます。

社長の推進力＝社長の能力×仕事時間²

どんなに社長の能力が高くても、
まとまった時間を投入できなければ、業績は維持できないということですね。


で、この日はそのまま忘年会へ。
皆さん足早に会場へと向かっていっておりました。



  

本日は静岡市葵区の森下靖也税理士事務所の社長塾です。

今回からシリーズが変わって「営業戦略」に。
第１回目の今日は営業の観点から改めてランチェスターの
基本原則を再確認しました。





営業システムは戦争の陣組みと同じで、
兵士の能力以前に陣組みが劣っていたら戦争に負けるのと
同じように、営業でも営業の仕組みがダメだったら
営業マンの能力に個人差が出るので業績が悪くなるのです。

営業では、営業の仕組みと営業マンの能力は
「全く別分野」のお話です。


ここで、元トップ営業マンの社長さんから、営業の仕組みの
重要性について有難いご講義が・・・

サラリーマン時代の会社は大企業だったので、今とは比べ物にならないほど
従業員がいた。見込客発見のためのアポ取りはすべてアルバイトが
やっていて、それを管理するための課長代理までいたとのこと。

だから、今の会社は、前職の仕組みを元にしているけど、
土台規模が違うので、システムを変えざるを得ないのは当たり前のこと。

やっぱり一番大変なのはアポ取りで、
これが簡単になればお金がかからなくなるので、
利益ももっと良くなるということでした。


儲かっている会社には、必ず「儲かる仕組み」があります。
それは営業戦略に限る話ではありませんが、
営業戦略では、営業の仕組みについて今後話されていくみたいです。


ちなみに仕組みが凄くてお金を稼いでいるところと言えば
振り込め詐欺などの組織犯罪を行っているところも同じですね・・・
そのままマネすることはできませんが、
一度どのように実行しているのか詳しく調べるのも面白いかもしれませんね。






  

今日は静岡市の森下靖也税理士事務所の社長塾に参加。

今回は地域戦略第5章～強い地域の作り方～

その強い地域を作っていくうえで避けて通れないのが営業活動。
特に、営業畑を歩いてこられた社長さんの言葉は本当に迫力がありました。

営業で大事なのは、お客を選別すること。

設立当初は飛込営業ばかりで
全く効果があがらなかったようですが
集客を電話営業に切り替えたことで、
効果的に見込客をつくれるようになったため、
訪問面談はその見込み客のみ。

その結果、移動時間が大幅に短縮し、
業績が飛躍的に向上したそうです。

集客では、見込み度をすぐに判断することで、
見込みのないお客とのコミ時間をなるべく減らし、
見込み度の高いお客に集中する。

だから、見込み度の高いお客を見つけるには、
なるべく多くのお客との接点を持つことが必要なんだそうです。

やはり、質より回数重視。
営業は質が3分に訪問件数7割。
ということですね。

それから、最後に言ったことは
営業に絶対必要なのは強いハートを持つこと。
竹田式ランチェスター風にいうと「熱意・願望」。
物事の本質はつながっているのだなと痛感させられました。

  

今回は静岡市葵区の森下靖也税理士事務所の社長塾に参加。
内容は地域戦略第4章～陶山訥庵の戦略～です。

陶山訥庵は、江戸時代の対馬で猪全滅作戦を行った人です。
竹田先生は、究極の地域戦略を行った人として
地域戦略の教材で詳しく紹介しています。

↓ 陶山訥庵（すやま・とつあん）



陶山訥庵の戦略は細分化、1点集中、部分制圧、個別撃破、全体制圧。
しかも、自ら現地調査→わかりやすい手引書作成（仕組化）→個別に
落とし込み（訓練）するなど、実行の手順も本当に完璧。

300年以上前の歴史上の人物の偉業に、
皆さん「ううんっ」と納得していました。




ＤＶＤ鑑賞後は、一人の社長さんがご自身の会社ではじめた
地域戦略の方法について説明。

静岡市の地図に顧客の分布状況を落とし込み。
地図にシールを貼って顧客の分布を「見える化」しておりました。

来月に控える２周年記念の案内をどの地域に配布するのが最も効果的か。
分布状況をもとにかなり踏み込んだ分析を話してくれました。




また、このグループでは、以前「顧客戦略」を勉強したときに
森下先生を含めて自社の業務規則集の各自作成を約束。

その期限は今月末。
社長塾を始めて半年間が経過しようとしているのですが、
この業務規則集でどのような成果があらわれているのか、
本当に楽しみです。