静岡でランチェスター戦略を教える税理士さんを紹介するブログ

今日は６月静岡で行われた竹田先生の講演でのひとコマをご紹介。

営業では、営業マンの移動時間をなるべく少なくし、
お客との面談コミュニケーション時間を増やすことだけが
業績の向上につながると言っています。

たしかに、移動時間ばかり長くなっても道に詳しくはなりますが、
お客と会う時間が減ってしまえば、それだけ商品が売れる可能性が
低くなってしまいます。

◎面談・客コミ　△社内作業　×移動時間
ということになっています。

これは、訪問営業の場合を言っているんですが、
飲食店などの店舗経営では、お客が食事しているときが
利益発生の瞬間です。

つまり、お客がいないときはもちろん、
お客がお店に入ってきて、食べ物を口に入れるまでの間は
利益が発生しない時間「客待ち時間」は移動時間と同じになります。

ここです
◎食事時間　△作業　×客待ち
ということですね。

福岡のある居酒屋チェーンは、ここに目をつけ
お客が店に来てから１杯目のビールが来るまでの「客待ち」の時間を
短くするように社内で徹底的に研究を重ねた結果、
そこの地域でナンバーワンのお店になったということです。

お客に毎月はがきを出す美容室は絶対に倒産しないと言われているように
お客がいない時間やお客を待たせている時間をいかに客コミに
つなげていくのか追求するのは、どんな業種・業態でも重要なことなんですね。


  

今日は、今月初めに福岡のランチェスター経営に行った時の話です。

インストラクター系のビジネスを展開している経営者と
竹田先生との経営相談に立ち会うことができました。

竹田先生曰く
「インストラクター型のビジネスは『人』が商品で、
その『人』の能力の構成要因は

『技が3分に人気が7分』」

つまり、大衆相手のビジネスは、好かれて気に入られることが7割で、
相手がプロでない限り「人」の「技」のウエイトは低くなるということ。
技を重視するプロ相手の商売はマーケットが小さい地方では難しいとのこと。

お客に好かれるためには、まずはお客のことを知って、
こちらが好きになって、とにかく良いところをほめ続けることが重要です。

特に、「はがき」を書いて
お客に感謝の気持ちを伝えることは、
ついでの仕事ではなく、仕事の一部と考えなさいと
何度も繰り返していました。

お客に対して実行することの順番としては、
①あいさつ　②ほめる　③はがき

これを半年間続ければ効果が出始めて、紹介もおきてきます。
経営者は、とにかく半年間心を鬼にして
従業員に続けさせなければいけない。

続けるためには続けられる習慣をつくること。
つまり、ここでも戦略→仕組み→戦術の順番で
段取りを組んでいかなくてはいけないということですね。