静岡でランチェスター戦略を教える税理士さんを紹介するブログ

今日は静岡市の森下靖也税理士事務所の社長塾に参加。

今回は地域戦略第5章～強い地域の作り方～

その強い地域を作っていくうえで避けて通れないのが営業活動。
特に、営業畑を歩いてこられた社長さんの言葉は本当に迫力がありました。

営業で大事なのは、お客を選別すること。

設立当初は飛込営業ばかりで
全く効果があがらなかったようですが
集客を電話営業に切り替えたことで、
効果的に見込客をつくれるようになったため、
訪問面談はその見込み客のみ。

その結果、移動時間が大幅に短縮し、
業績が飛躍的に向上したそうです。

集客では、見込み度をすぐに判断することで、
見込みのないお客とのコミ時間をなるべく減らし、
見込み度の高いお客に集中する。

だから、見込み度の高いお客を見つけるには、
なるべく多くのお客との接点を持つことが必要なんだそうです。

やはり、質より回数重視。
営業は質が3分に訪問件数7割。
ということですね。

それから、最後に言ったことは
営業に絶対必要なのは強いハートを持つこと。
竹田式ランチェスター風にいうと「熱意・願望」。
物事の本質はつながっているのだなと痛感させられました。

  

ランチェスター戦略では、例えばスーパーでいうと
売っているもの、価格など売場面積以外の条件が全く同じと仮定すると…

店舗の集客力は売場面積の２畳に比例
になります。

これは少し難しくいうと、ランチェスターの第２法則
攻撃力＝兵力数２×武器性能（質）

ここでは投入する兵力数が売場の面積になるということです。

本当に、同じものを売っているなら基本的にお店が大きい方がいいですよね。
ショッピングモールや書店などは、この１０年で本当に
大規模化が進んでいて、大手がこぞって強者の戦略をしているのが
実感できます。

しかし、実際はあまり規模は大きくなくても
利益性が高いところも当然たくさんあります。
小さくて価格が安い、欲しい商品がたくさんある、接客が良いなど
売場面積以外でもお客に選ばれる理由はたくさんあるのです。

狭い（？）売場面積の中に、これでもかというくらい商品を陳列している
ドン・キホーテなんかも、それにあてはまるのでｈないかと思います。
（ちなみにドン・キホーテの１人当りの年間純利益は650万円）

こういうことを書くと、売場面積の２畳に比例しない場合もあるのでは、
と思われる方もいると思いますが、
最初にも書いたとおり、「売場面積以外の条件が全く同じと仮定すると」
ということが前提になります。

経営は形がなくてつかみどころがないものです。
だから、場面場面で経営者が判断を誤らないように
ひとつひとつ経営の構成要素を分解していって、それにウエイト付けを
したものがランチェスター戦略になるのです。

だから、ランチェスター戦略は単なる手法ではなく、
経営の原理原則をあらわしたものと言われているのだなと思います。
  

週末土曜日は先週に引き続き浜松市西区の袴田会計事務所の社長塾に参加。

戦略社長2回目のテーマは「利益性の原則と市場占有率」

この中で、語られたワンフレーズ

中小企業だから利益性が悪いのではない。
大事な所や強いものや1位がないから、
結果として利益性が悪いだけ。
ここに皆さん大反応。

何で1位になるのか。
技術？商品？地域？価格？

同じものでは価格競争になってしまう。
中小企業はそこに付加価値をつけなければならないと話をしていると、

製造業の社長さんは、
「フェラーリなど高級車は高い価格だからこそ、そこに価値が出る。
変に安いと逆に高級車を求める顧客層は離れて行ってしまう。

高いものを売って初めて、高いものを求めている顧客層が
存在していることに気付いた。
お客によって求めているものが違うんですね」
と話をしていました。

そういえば、最近、年報5億と言われる有名な経営者が、
年間1千万の英会話教室を受講したと聞きました。

その人は、年間1千万だからどんなものか気になって申し込んだそうですが
実際は普通の英会話教室と大差ないものだったそうです。

やはり、各々のお客によって求めているものが全然違うので、
誰を相手とするかで売り物・売り方を変えなければいけないということですね。

今、ヤフーオークションの検索ワードランキングは「嵐」ですが、
これも世の老若男女が検索しているのではなく、
特定の年代の女性が中心になっているという指摘もありました。

あのジャニーズでさえ、客層を絞っているのに
いわんや我々中小企業はと今更ながら痛感させられました。




  

今回は静岡市葵区の森下靖也税理士事務所の社長塾に参加。
内容は地域戦略第4章～陶山訥庵の戦略～です。

陶山訥庵は、江戸時代の対馬で猪全滅作戦を行った人です。
竹田先生は、究極の地域戦略を行った人として
地域戦略の教材で詳しく紹介しています。

↓ 陶山訥庵（すやま・とつあん）



陶山訥庵の戦略は細分化、1点集中、部分制圧、個別撃破、全体制圧。
しかも、自ら現地調査→わかりやすい手引書作成（仕組化）→個別に
落とし込み（訓練）するなど、実行の手順も本当に完璧。

300年以上前の歴史上の人物の偉業に、
皆さん「ううんっ」と納得していました。




ＤＶＤ鑑賞後は、一人の社長さんがご自身の会社ではじめた
地域戦略の方法について説明。

静岡市の地図に顧客の分布状況を落とし込み。
地図にシールを貼って顧客の分布を「見える化」しておりました。

来月に控える２周年記念の案内をどの地域に配布するのが最も効果的か。
分布状況をもとにかなり踏み込んだ分析を話してくれました。




また、このグループでは、以前「顧客戦略」を勉強したときに
森下先生を含めて自社の業務規則集の各自作成を約束。

その期限は今月末。
社長塾を始めて半年間が経過しようとしているのですが、
この業務規則集でどのような成果があらわれているのか、
本当に楽しみです。

  

今日は６月静岡で行われた竹田先生の講演でのひとコマをご紹介。

営業では、営業マンの移動時間をなるべく少なくし、
お客との面談コミュニケーション時間を増やすことだけが
業績の向上につながると言っています。

たしかに、移動時間ばかり長くなっても道に詳しくはなりますが、
お客と会う時間が減ってしまえば、それだけ商品が売れる可能性が
低くなってしまいます。

◎面談・客コミ　△社内作業　×移動時間
ということになっています。

これは、訪問営業の場合を言っているんですが、
飲食店などの店舗経営では、お客が食事しているときが
利益発生の瞬間です。

つまり、お客がいないときはもちろん、
お客がお店に入ってきて、食べ物を口に入れるまでの間は
利益が発生しない時間「客待ち時間」は移動時間と同じになります。

ここです
◎食事時間　△作業　×客待ち
ということですね。

福岡のある居酒屋チェーンは、ここに目をつけ
お客が店に来てから１杯目のビールが来るまでの「客待ち」の時間を
短くするように社内で徹底的に研究を重ねた結果、
そこの地域でナンバーワンのお店になったということです。

お客に毎月はがきを出す美容室は絶対に倒産しないと言われているように
お客がいない時間やお客を待たせている時間をいかに客コミに
つなげていくのか追求するのは、どんな業種・業態でも重要なことなんですね。


  

本日は、森下靖也先生がある製造業の業界団体の
経営者を対象に行った社長塾に参加。



今回のテーマは、顧客戦略第5章～実行の仕組みを作る～
「顧客対応の業務規則集を作れ」
「手引書を使った教育訓練を実行」
「習慣化する迄は強制が必要」

お客中心の経営を行うと言うのは簡単ですが、実行はとても難しいもの。

この業界では、競争相手にお客をとられたというのはよく聞く話だそうです。

これは世の中が不景気だからではなくて、
お客がいなくなるのはいなくなるだけの理由があるからです。

しかし、取られた方は怒りがおさまらず怒鳴りこむこともあるそうですが
「別に競争相手からお客を取ったわけではない。
お客からやってくれと言われただけ」
ということが多いようです。

ちなみにこの業界、お客が別に流れるのはそれ相応の理由があったときが大半で、
例えば・・・

雨が降っているから配達に行かない。

とか、昔は本当にそんなことがあったそうです。


この話、ありえないと思うかもしれませんけど、
他社や他業種から見られたら絶対におかしいと言われるような
ルールや決まりごとありませんか？

もし、経営者がそれに気付いたとしても
社内にそれを徹底させるには、きちんとした仕組みと時間が必要。
だから、業務規則集・教育訓練・強制が必要なんでしょうね。

  

今日は、今月初めに福岡のランチェスター経営に行った時の話です。

インストラクター系のビジネスを展開している経営者と
竹田先生との経営相談に立ち会うことができました。

竹田先生曰く
「インストラクター型のビジネスは『人』が商品で、
その『人』の能力の構成要因は

『技が3分に人気が7分』」

つまり、大衆相手のビジネスは、好かれて気に入られることが7割で、
相手がプロでない限り「人」の「技」のウエイトは低くなるということ。
技を重視するプロ相手の商売はマーケットが小さい地方では難しいとのこと。

お客に好かれるためには、まずはお客のことを知って、
こちらが好きになって、とにかく良いところをほめ続けることが重要です。

特に、「はがき」を書いて
お客に感謝の気持ちを伝えることは、
ついでの仕事ではなく、仕事の一部と考えなさいと
何度も繰り返していました。

お客に対して実行することの順番としては、
①あいさつ　②ほめる　③はがき

これを半年間続ければ効果が出始めて、紹介もおきてきます。
経営者は、とにかく半年間心を鬼にして
従業員に続けさせなければいけない。

続けるためには続けられる習慣をつくること。
つまり、ここでも戦略→仕組み→戦術の順番で
段取りを組んでいかなくてはいけないということですね。



  

今日は、浜松市の舘山寺にある袴田会計事務所の
記念すべき第1回目の戦略社長塾に参加。

この戦略社長塾は、中小企業の経営者の方たちが
経営の原理原則をわかりやすく学ぶためのものなんですが、
袴田会計事務所の社長塾の出だしは…

「学び方を学ぶ」とは？

ここからスタートしました！


学ぶとは、新しくものごとを理解すること。
いままでできなかったことができるようになること。

要するに、「教えてあげる」と言われて
「それはもう知っているからいいよ」という姿勢では
学ぶ気持ちにはなれず、何も学べない。

学びたいと思うことからすべてが始まる。

と記念すべき第1回は物凄いスタートダッシュから始まりました。


その熱気にあてられてか、3名の参加者の方たちも
議論がまったく止まりません。

「決定権は100％お客にある」という言葉について

「お客を100％その気にさせるテクニックはないのか？」
「作っただけでは自己満足。作って売れるここまでできて初めて仕事」
「違う業種の人と普段話すことがない。他業種では当たり前のことが自分のところではできていないことを気づかされた」など気がつけば予定時間を1時間もオーバーしておりました。

来週はどんな話がでるのか本当に楽しみです。

※袴田先生のブログにも今日の様子がアップされています。
http://hakamatax.hamazo.tv/d2009-10-17.html



  

本日は、静岡市葵区にある森下靖也税理士事務所の社長塾に参加。

今回のテーマは、地域戦略 第3章～最大範囲の決め方～。
「広域営業を避けて狭域営業を」
「近距離営業の重視する」

簡単に言うと、営業などで使われる移動時間をなるべく少なくして、
お客様とのコミュニケーション時間を増やすことのみが
業績の向上につながるということ。


営業経験が長いある社長は、
札幌で会社勤めをしていたときは、
営業で札幌を朝出て夜に網走に着いて1日が終わることがあったとか。

またまた、機械メーカーの社長からは、
製造業では独自性のある製品を開発すると
全国から問い合わせがあるため、仕方なく支店を
出しているということもよく聞くそうです。

売れた瞬間はいいけれど、アフターサービスや定期的な接触など
後々のことを考えると、地域を広くするのは余計に不利になると
営業地域の決め方はやはり難しいと皆さんうなづいておりました。


最後には、名古屋にはどこにでもあるコメダ珈琲店は
最近になってやっと静岡でも見るようになった。
あれは中京圏で完全にシェアを押さえてから静岡に出てきているはず。

やっぱりここもまずは狭い地域を押さえてから
営業地域を少しずつ広げていると納得。

業績がよい会社には戦略ありきと、皆さん改めて納得しておりました。